Tarinat yhdistävät brändinne asiakkaisiinne
Brändikokemus sisältää kaikki ne tunteet, aistimukset, havainnot ja reaktiot, joita yritys pystyy tuottamaan ideallaan, identiteetillään, sisällöllään, tarinoillaan ja designillaan. Brändin rakentamisen tarkoitus on siis vaikuttaa ihmisiin – eritoten heidän käyttäytymiseensä.
Brändäyksen yksi konkreettinen tavoite on hankkia tuotteille ja palveluille aineetonta, miellettyä arvoa. Periaatteessa hyvän brändin ansiosta yritys voi iskeä tuotteilleen hintalapun, jolla ei ole mitään tekemistä tuotteen todellisen arvon kanssa.
Tämän lisäksi brändäys lisää ihmisten halua ostaa yrityksen tuotteita ja palveluja. Näin myyntityö helpottuu ja sitä täytyy tehdä vähemmän. Ihmiset etsivät tuotteet käsiinsä, vaikkei niitä luukutettaisiinkaan jatkuvasti.
Kuinka käsittämättömän kiehtovaa!
On myös hyvä pitää mielessä, että ilman epätavallista brändiä, tuotteistus-, markkinointi- ja kampanjaprojektit rytisevät todennäköisesti metsään. Ei ostamisen helppous sinällään lämmitä, jos asiakas ei miellä tuotetta arvokkaaksi omistaa tai palvelua haluttavaksi kokea.
Ihmiset ostavat niiltä, joiden tarina vakuuttaa
Kautta aikojen maailman pahimmat ja parhaimmat ihmiset ovat kertoneet tarinoita. Siksi heitä on seurattu. Tarinan – toden tai valheellisen – voima on kiistämätön.
Luomme tarinoilla merkityksiä, koska kaikkea informaatiota on muutoin mahdotonta muistaa. Ferrari F430:n huippunopeus lipuu mielistämme, joten yksinkertaistamme. Syntyy mielikuva autosta, jolla pääsee aivan liian lujaa. Mielissämme luomme ympärillemme maailman, joka on helppo ymmärtää.
Tämä ikiaikainen tapa välittää tunteita ja ajatuksia on edelleen tajuttoman kovaa valuuttaa. Esimerkiksi media- ja viihdeteollisuus perustuu tarinan voimaan. Kyseinen toimiala sattuu myös olemaan maailman suurin yli tuhannen miljardin dollarin myynnillä.
Hankenissa tehdyn tutkimuksen perusteella tarinat todella vaikuttavat ihmisten valintoihin. Yrityksenne kohdalla tämä tarkoittaa, että ne kilpailijanne jotka kehittävät tarinoita, ovat teitä vahvemmassa asemassa. He yrittävät kehittää kilpailuetua, joka ei perustu järkisyihin. He yrittävät luoda houkuttelevaa brändiä.
Ilman mielenkiintoista tarinaa tuotteenne jäävät hyllyyn, myyntikäynnit eivät tuota tulosta ja asiakkaanne shoppailevat muualla. Ilman hyvää tarinaa, joudutte hintakilpailuun, joka tuhoaa katteenne. Lopulta teille jää vaihtoehdoksi vain tyrkyttää ja luukuttaa äänenne käheäksi, hermonne riekaleiksi sekä maineenne mustaksi.
Jos siis haluatte pyytää tuotteistanne parempia hintoja ja tehdä vähemmän myyntityötä, rakennatte kunnon tarinan
Teen yhden asian välittömästi selväksi. Kun puhun tarinoista, en todellakaan tarkoita, että yrityksenne tulisi ryhtyä rustaamaan satuja tai veistämään vitsejä. Tarinat ovat yksinkertaisesti niitä hetkiä, jolloin ihmiset puhuvat yrityksestänne tai kun te puhutte ihmisille. Kun kerrot ideasi maailmalle, kerrot yrityksesi tarinaa.
Asiakkaanne voi esimerkiksi kehua ystävälleen teidän erinomaista toimitusvarmuutta tai vaikka loistavaa reklamaatiokäsittelyä. Ehkä yrityskulttuurillanne on huomioarvoa. Ehkä kykysi kärjistää saa aikaan pöhinää. Kenties sisällöntuotantosi on mahtavan inspiroivaa, opettavaista ja syvällistä. Voihan yrityksellänne (sankarilla) olla sama vihollinen kuin asiakkaillanne.
Tarinanne kannalta tärkeimmät ovat tietysti tuotteenne ja palvelunne sekä niiden yhdistelmät.
Moni ei täysin ymmärrä, että kaikkeen ostamiseen liittyy selitys. Joudumme perustelemaan ostamamme tuotteen tai palvelun pomolle, yhteistyökumppaneille, omistajille, työkavereille, puolisolle, ystäville, lapsille ja lopulta itsellemme. Faktat eivät tässä vaiheessa hirveän pitkälle kanna. Tarina sen sijaan helpottaa selittämään hankintamme. Kun asiakkaanne puolustaa teiltä ostamaansa tuotetta läheisilleen, hän kertoo yrityksenne tarinaa.
Hyvien tarinoiden avulla hankitte raivokkaita faneja, jotka levittävät ilosanomaanne. Hyviä juttujahan kannattaa jakaa.
Ja mikä parasta kertomuksilla ei ole huonoja puolia. Voit vain voittaa.
Miten rakennat yrityksellenne tarinan?
Ajattele hetki itseäsi. Kerrot tarinoita jatkuvasti. Niiden avulla uskot saavasi lapsesi käyttäytymään bussissa. Ehkä haluat hurmata vastakkaisen sukupuolen ja saada hänet rakastamaan sinua. Kerrot tarinoita saavuttaaksesi haluamasi työn ja vaikuttamaan haluamiisi ihmisiin.
Ainakin alitajuisesti sinulla on jo kyky kertoa koskettavia ja vakuuttavia tarinoita. Nyt sinun tulee vain soveltaa osaamisesi yritystoimintaanne.
Tarinat syntyvät, kun yrityksenne ideoi ja työntää ideat maailmaan. Yrityksenne täytyy tehdä asioita, jotka saattavat olla hankalia, pelottavia, kivuliaita ja riskaabeleita. Tee, aloita. Jos pystytte rakentamaan yrityksenne osa-alueista erityisiä, saattaa niistä muodostua jotain, joka elää omaa elämäänsä.
Sinun ei tarvitse kehitellä viekkaita juonia. Riittää kun astut sisään huoneeseen täysin varmana itsestäsi, ideastasi, sisällöstäsi ja brändistäsi. Riittää kun pysty esittämään asiasi aidosti, vuorovaikutteisesti, energisesti ja vielä loistavalla asenteella. Hyvät tarinat vaativat hyvän toteutuksen, ajoituksen ja pelisilmän. Mutta olen silti täysin vakuuttunut, että yrityksenne pystyy kertomaan nykyisistä hyvistä puolistanne tai luomaan jotain uutta. Sinun tulee rakastaa tuotteitasi ja palvelujasi niin paljon, että olet valmis tekemään jotain mitä muut eivät uskalla tehdä.
Pointtini on, että jos ette tee mitään todella erityistä, ihmiset tylsistyvät kuoliaaksi. Jos ette luo konflikteja ja kriisejä saatte ihmiset kangistumaan kyllästymisestä. Ihmiset haluavat tuntea. He haluavat konflikteja, haasteita mutta lopulta myös ratkaisun, päätöksen tarinalle. Jos siis haluat voittaa, ajattelet ihmisiä yleisönä, et asiakkaina.
Pystytkö siis asettumaan asiakkaittesi asemaan? Keitä he ovat, mitä he tekevät, mitä he haluavat, miksi, miten, milloin, kuinka paljon ja millaisen shown he haluavat kokea?
Ja tämä on se, mihin minä löydän vastauksia. Etsin tapoja, miten tuotteisiinne ja palveluihinne pusketaan arvoa ja miten niitä kehitetään haluttavimmiksi. Kun asiakkaanne tuntevat tuotteesi arvokkaammiksi, he ovat valmiimpia maksamaan niistä enemmän, kertomaan niistä ystävilleen ja ostamaan niitä enemmän. Lopulta saatte enemmän asiakkaita ilman myyntityön lisäystä.
Minä siis opetan sinut kertomaan vaikuttavia tarinoita.
